Что такое сетевой маркетинг МЛМ: принцип работы многоуровневого маркетинга | Amway

Что такое МЛМ-бизнес

30 марта 202021 декабря 2022

«Я бы скорее заработал 1% от усилий 100 людей, чем 100% от моих собственных усилий»
Ж. П. Гетти

Рассуждения нефтяного магната и промышленника Ж. П. Гетти справедливы не только для владельцев крупных компаний с огромным штатом сотрудников. Зарабатывать на этом принципе могут и те, у кого нет миллионных активов. Как он воплощается в МЛМ-бизнесе и какова цена дохода от труда других людей в сетевом маркетинге, разбираемся в этой статье.

МЛМ-бизнес – сокращение от английского термина Multilevel marketing (MLM). Его расшифровка – «многоуровневый маркетинг» или «сетевой маркетинг». Это вид торговли, где продвижение и реализация товара построены по принципу прямых продаж: непосредственно от изготовителя потребителю. Суть МЛМ-системы такова: производители отказываются от дорогостоящей обезличенной рекламы, на которую делает ставку классический бизнес. Вместо этого распространению продукции способствует личный опыт большой команды дистрибьюторов, которые знают товар не только по каталогам и могут поделиться собственными историями о его эффективности.

Однако не все продажи без посредников могут считаться МЛМ-индустрией. Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж различает три этапа непосредственной торговли¹:

приобретение продукции только для себя со скидкой дистрибьютора;
распространение товаров среди своих знакомых и получение процентов с каждой сделки;
расширение сети дистрибьюторов и привлечение новых продавцов.

Сетевой маркетинг – это способ распространения товаров, включающий все три этапа. И последний пункт играет в продвижении МЛМ-компании на рынке существенную роль.

Чтобы увеличивать продажи, компания-производитель мотивирует своих дистрибьюторов не только больше продавать, но и привлекать новых участников и создавать свою команду. При этом цель продавца состоит не столько в том, чтобы найти желающих распространять продукцию, сколько в обучении их делать это эффективно. Ведь вознаграждение зависит не от количества приглашённых агентов, а от стоимости проданных ими товаров. Простыми словами, если дистрибьютор качественно проделал эту работу, и его ученики стали успешными продавцами, он заслуженно будет получать дополнительный доход от сделок тех, кого пригласил в многоуровневой сетевой бизнес.

Словарь сетевого маркетинга

Компания-производитель – фирма, чья продукция распространяется методом сетевого маркетинга.
Дилеры (дистрибьюторы, агенты, предприниматели, партнеры) – непосредственные продавцы товара.
Спонсор – дистрибьютор, по чьему приглашению присоединяется новый продавец, по отношению к этому продавцу.
Активный доход – доход, который получает продавец от собственных сделок.
Пассивный доход – доход, который получает продавец от сделок, заключённых членами его команды.
Стартовый пакет – количество товара, которое необходимо приобрести, чтобы вступить в бизнес.
Маркетинговый план – условия, на которых сотрудничают компания-производитель и дистрибьюторы:

процент с продаж, причитающийся дистрибьюторам разных уровней;
процент с дохода, принесённого командой продавца;
сумма, на которую необходимо приобрести товар, чтобы вступить в бизнес;
наличие обязанности ежемесячно приобретать продукцию для собственного пользования;
санкции за нарушение условий маркетингового плана.

История появления сетевого маркетинга²

МЛМ-бизнес зародился в США. Местные компании предпочли прямые продажи распространению через розничные магазины, и отправляли своих представителей непосредственно к покупателям. На таких началах появились:

дело Генри Хайнца, продавца овощей и тёртого хрена в баночках, а впоследствии одного из крупнейших брендов-производителей кетчупа в мире;
Калифорнийская парфюмерная компания, с 1939 года известная как Avon;
фирма Stanley Home Products, продававшая товары на домашних вечеринках, из которой вышли позже известные предприниматели Мэри Кэй Эш (основательница косметического бренда Mary Kay) и Брауни Уайз (главный менеджер компании – производителя посуды Tupperware).

Превращение прямых продаж в сетевое распространение произошло благодаря новаторскому решению Карла Ренборга – американского производителя биологически активных добавок. Сначала он продавал продукцию только своим друзьям и приятелям. Позже, чтобы расширить возможности для сбыта, стал просить их за небольшое вознаграждение советовать товар знакомым. Эта инициатива увенчалась успехом, и в 1934 году Ренборг основал компанию California Vitamin Corporation, впоследствии сменившую имя на Nutrilite Products Company, Inc. В ней был разработан первый маркетинговый план:

МLМ-дистрибьютор выкупает товар со скидкой 35%;
в качестве мотивации продавец получает бонус – процент от сбыта;
если дистрибьютору удалось найти 25 покупателей, он получает право создавать собственную сеть продавцов.

Опыт Ренборга дал толчок и другим МЛМ-бизнесам. В 1959 году сотрудники Nutrilite Products Company, Inc. Джей Ван Андел и Ричард ДеВос основали собственную фирму. Сегодня это крупнейший игрок на рынке сетевого маркетинга, известный во всем мире как Amway.

Плюсы и минусы МЛМ-бизнеса

Многоуровневой сетевой маркетинг, как сфера продаж без посредников, даёт людям, стремящимся стать предпринимателями, возможность построить свой независимый бизнес с минимальными первоначальными затратами. Но, как и в любом деле, у сетевого маркетинга есть и вторая сторона медали.

Плюсы³	Минусы
Работа на себя – отсутствие начальника и офисных интриг, свободный график.	Чтобы добиться успеха, работать придётся много. Истории о том, что дистрибьютор отдыхает в Таиланде, пока на его банковский счёт поступают средства, возможны, только когда продавец создал развитую и стабильную бизнес-ячейку.
Небольшие вложения для начала MLM-бизнеса. Обычно требуется приобрести стартовый пакет – продукцию компании на небольшую сумму. Нет затрат на аренду офиса, технику, заработную плату сотрудников и других расходов, которые несут традиционные предприниматели.	Для многих стать MLM-продавцом тяжело не столько финансово, сколько психологически.
Прибыль зависит от самого продавца. Нет ограничений в виде штатного расписания, как у офисных работников. В зависимости от компании, дистрибьютор может зарабатывать от 3% до 45% от цены проданного товара.	На первом этапе небольшой доход.
Равные шансы у всех, кто готов работать. Любой может попробовать себя в МЛМ-индустрии. Нет работодателя, который делает выводы о профпригодности, основываясь на резюме и статусе предшествующих компаний. Не имеют значения ни пол, ни количество детей. Для начала работы не нужны особенные знания и дипломы. Необходимое обучение продавцы проходят внутри компании.	Из-за неопытных дистрибьюторов, не умеющий найти подход к потенциальным покупателям, в обществе сформировалось мнение о продавцах как о непрофессионалах.
Старшие дистрибьюторы заинтересованы в том, чтобы помочь начать своё дело и поддержать в дальнейшем.	Партнеры зависят друг от друга, особенно в части имиджа. Недобросовестное поведение одного способно бросить тень на остальных.
В отличие от популярного бизнеса по продаже дешёвых товаров из Китая, работая с известными компаниями, вы можете не беспокоиться о качестве продукции.	Невнимательность может привести к обману мошенниками, которые под видом компании-производителя собирают деньги и исчезают. Поэтому следует быть осмотрительнее: выбирать проверенные фирмы с долгой историей. Практически всегда недобросовестную компанию можно определить по отзывам в интернете.
С наступления эпохи интернета продавцам стало проще находить клиентов, используя социальные сети и форумы. Нет необходимости искать покупателей лично – можно работать удалённо.	За время развития МЛМ-бизнеса многие люди уже попробовали себя в этой сфере и приобрели постоянных заказчиков. Чтобы найти новых клиентов, у которых нет своего дистрибьютора, придётся приложить значительные усилия и хорошо работать.
Опыт в многоуровневом сетевом маркетинге развивает полезные навыки в области общения, ведения переговоров. Эти умения пригодятся в дальнейшей профессиональной деятельности, даже если продавец не достигнет желаемого в МЛМ-индустрии.	Продавцы-новички, ожидания которых не оправдываются в первые месяцы работы, часто опускают руки раньше времени, не успев набраться опыта.

Страх перед началом нового дела оправдан. Чтобы преодолеть его, оцените свои риски:

Работая с известным производителем, вы можете потерять только время и стоимость стартового пакета (который вы, впрочем, используете для своих нужд). Однако, если вы из-за страха настраиваетесь работать вполсилы, успеха ждать не стоит.
Чтобы понимать, чего ждать, начинайте сетевые продажи с изучения маркетингового плана. Особенно если в нем предусмотрены возможные штрафы.
Исследования мнений потребителей показывают, что страх начинающих предпринимателей о негативном отношении к покупкам вне магазинов необоснован. Ассоциация прямых продаж отмечает рост положительного отношения к такому способу продвижения товаров. В 2018 году этот показатель поднялся до 74%.

Стоит ли заниматься МЛМ-бизнесом

Ответ на этот вопрос зависит от вашего характера, который во многом определяет, насколько плюсы работы в МЛМ-структуре для вас перевешивают минусы. Свободный график выглядит заманчиво, но он ничего не стоит, если вы не готовы общаться с большим количеством новых людей. Привлекательность будущего большого дохода меркнет, если вас не устраивает нестабильность многоуровневого сетевого маркетинга по сравнению с предсказуемостью ежемесячной заработной платы.

Стоит присмотреться к сетевому бизнесу и попробовать себя в нём, если у вас есть:

умение вести переговоры и убеждать;
харизма;
способность быть психологом – понять потребности собеседника и правильно предложить ему решение, то есть товар;
желание знакомиться с новыми людьми;
интерес к продаваемой продукции.

Сегодняшние коммуникационные возможности, социальные сети и разные видеоплатформы позволяют не только продавать товар и строить бизнес-ячейку, но даже открыть в себе талант beauty-блогера, кулинарного эксперта или специалиста по чистоте.

Можно ли заработать на сетевом бизнесе

Доход дистрибьютора складывается из двух частей.


Проценты от собственных продаж (активный доход)	Компании самостоятельно определяют размер этого вознаграждения: он может начинаться с 3% и доходить до 20%, 30%, а в некоторых компаниях и до 45% от стоимости реализованной продукции.
Проценты за расширение сети (пассивный доход)	Новые продавцы, которых привлёк дистрибьютор, – это его команда. Чтобы она работала успешно и каждый её член приносил прибыль, придётся потратить время на обучение неопытных новичков. Но эти усилия впоследствии принесут продавцу пассивный доход: он будет получать определенный процент с каждой успешной сделки члена своей команды.

Для расчёта потенциального дохода обратитесь к маркетинговому плану компании, в котором установлены размеры вознаграждений. Чтобы понять свои финансовые перспективы, нужно учесть не только процент, причитающийся дистрибьютору за продажу товара, но и стоимость этого товара.

Принцип МЛМ-системы – рост сети за счёт развития дистрибьюторов: и качественно, когда они улучшают свои продающие навыки и приводят клиентов, и количественно, когда действующие MLM-продавцы приглашают новых. Оба направления поддерживаются вознаграждениями в процентах от стоимости проданной продукции. И ограничение для собственного роста – только усилия продавца.

Начни зарабатывать с продуктами Amway

Узнайте также:

¹ Что такое прямые продажи? // Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж (WFDSA) URL: https://wfdsa.org/что-такое-прямые-продажи/?lang=ru (дата обращения: 22.01.2010).

² The History of MLM // Интернет-сервис облачного хранения документов Scribd URL: https://ru.scribd.com/document/247933912/The-History-of-MLM (дата обращения: 22.01.2010).

³ Преимущества прямых продаж // Ассоциация прямых продаж URL: http://www.rdsa.ru/sales/benefits (дата обращения: 22.01.2010).