Как составить план продаж?
3 марта 2022
Есть такая фраза: план отличается от мечты лишь количеством израсходованной бумаги. Это означает, что любая, даже самая амбициозная цель станет достижимой, если тщательно продумать способы ее реализации.
Данное правило работает и в жизни, и в бизнесе. Допустим, вы – предприниматель и мечтаете вывести свой бизнес на уровень, который обеспечит вам абсолютную финансовую свободу. Для этого нужно повысить доходность, в частности, увеличить продажи. Давайте посмотрим, как грамотное планирование поможет вам реализовать эту цель.
Что такое план продаж?
Это расчет, показывающий, сколько товара и на какую сумму нужно продать за определенный период.
В отличие от абстрактной цели («хотим повысить прибыль»), план строится на фактах, цифрах, статистике и ставит конкретные достижимые задачи («повысить выручку от заказов на 40% к концу квартала»).
Зачем нужен план продаж?
План нужен всем компаниям без исключения – независимо от масштабов, оборотов и числа сотрудников. Даже если вы работаете в одиночку, даже если вы в самом начале пути, планирование необходимо, ведь без четкой цели невозможно системно развивать бизнес.
Среди представителей малого бизнеса привычка планировать продажи встречается нечасто. Как правило, вся стратегия сводится к цели «продавать как можно больше». Но с ростом бизнеса становится понятно, что план – необходимый инструмент для управления своим делом.
Понимание стратегии
План позволяет сформулировать и зафиксировать цели, к которым вы идёте. Сравните:
- стратегия: «Увеличить доход от реализации косметики»;
- план: «К концу года получить прибыль от реализации косметики 1,5 млн тенге».
Мотивация продавца
План продаж – важный источник мотивации:
- показывает эффективность работы,
- стимулирует к развитию,
- помогает отслеживать свой прогресс.
Совершенствование процессов
План не берется с потолка: он составляется на основе текущих данных, учитывает сложившуюся ситуацию и реальные возможности бизнеса. Это значит, что если плановые показатели были рассчитаны верно, но их не достигли, то на каком-то этапе работы происходит систематический сбой.
Анализ выполнения плана позволит выявить точки роста и усовершенствовать рабочие процессы, влияющие на прибыль.
Примеры слабых мест:
- неполная обработка входящих обращений клиентов,
- потеря заказов из-за технических сбоев,
- большой процент зависших сделок,
- слишком долгий процесс переговоров.
Ведение бюджета
Зная будущие денежные поступления, проще планировать бюджет. Опираясь на прогнозную прибыль, вы поймете, сколько средств можно выделить на рекламу, профессиональное обучение, обновление техники и другие траты.
Виды планов продаж
Обычно разрабатывается несколько документов одновременно:
- долгосрочная стратегия на 5—10 лет вперед,
- среднесрочная тактика на срок от 3 до 12 месяцев,
- краткосрочный оперативный расчет на день или неделю.
Все три вида расчетов связаны. Среднесрочный базируется на глобальной стратегии, а краткосрочный – на среднесрочном. Далее в зависимости от хода реализации краткосрочного плана корректируется среднесрочный, а на его основе – долгосрочный.
Некоторые аналитики применяют сценарный метод, при котором рассматривается несколько вариантов развития событий.
Процесс выглядит следующим образом:
- составляется первый расчет плановых показателей,
- после его выполнения или невыполнения проводится разбор результатов,
- если достигнут результат «А», то в реализацию нужно брать план «А-1»,
- если достигнут результат «Б», то используется вариант «Б-1».
Как правило, сценарный метод подразумевает проработку трех сценариев: оптимистичного, среднего, пессимистичного.
Методы построения плана продаж
При расчете плановых показателей можно опираться на статистику (статистический метод) или субъективные мнения клиентов, партнеров и коллег (экспертный метод).
- Статистический метод основан на анализе предыдущих результатов, спроса, тестовых заказов.
- Экспертный – на результатах анкетирования, опросов, мозговых штурмов.
Экспертный подход проще в реализации, но субъективен: нужно сделать поправку на «человеческий фактор». Статистический метод дает более точный прогноз, но сложнее в исполнении, так как для него требуются знания аналитики, методов экстраполяции, математического моделирования.
Есть и другая классификация подходов к построению плана:
- исходя из потребностей бизнеса,
- исходя из потенциала рынка,
- исходя из воронки продаж,
- исходя из прошлого опыта реализации продукции.
В зависимости от ресурсов, которыми вы располагаете, можно комбинировать несколько методов планирования. Например, оценить предстоящие затраты, собрать мнения партнеров, изучить статистику за прошлые периоды, а затем объединить полученные данные.
В крупных организациях для сбора информации привлекаются сотрудники из разных отделов:
- маркетологи готовят аналитику рынка и конкурентов,
- специалисты по работе с клиентами оценивают потенциал роста заказов,
- финансисты предоставляют отчеты о текущем и будущем экономическом положении компании.
В небольших предприятиях стратегические задачи берет на себя, как правило, руководитель. Ниже представлена пошаговая инструкция, как самостоятельно распланировать процесс реализации продукции.
Составление плана продаж: пошаговая инструкция
Шаг 1. Оценка ключевых факторов
Чем больше нюансов будет учтено на этапе анализа данных, тем более точным получится прогноз.
Внешние факторы:
- колебания сезонного спроса,
- активность конкурентов,
- тенденции рынка,
- политические, экономические, социальные, законодательные изменения.
Как сделать прогноз о влиянии внешних факторов? Во-первых, посмотрите, какие праздники выпадают на интересующий вас период, и определите, как они скажутся на реализации продукции. К примеру, ежегодные всплески заказов косметики приходятся на предпраздничные периоды: декабрь-январь, начало марта, 10—14 февраля.
Во-вторых, обратите внимание на значимые события, которые могут отразиться на покупательском поведении ваших клиентов. Школьные каникулы, начало дачного сезона, масштабные спортивные или культурные мероприятия – чтобы понять, что из этого вызовет изменение спроса, отталкивайтесь от портрета целевой аудитории.
В-третьих, проведите конкурентный анализ и изучите прогнозы аналитиков.
Внутренние факторы:
- изменение ассортимента,
- программы лояльности, конкурсы, скидки,
- изменения цен на продукцию,
- маркетинг,
- другие внутренние изменения – обновление дизайна сайта, ребрендинг.
Работать с внутренними факторами проще, так как почти все они известны. Заложите рост заказов на период акций и запуск рекламы. Учтите отпуска, количество рабочих и нерабочих дней.
Шаг 2. Сбор статистики
Теперь нужно изучить статистику за все аналогичные периоды. Например, если создаете прогноз на декабрь 2021, то смотрите темпы реализации в декабре 2020, 2019, 2018. При годовом расчете исследуйте данные прошлых лет в разбивке по месяцам, определяя причины спада и роста выручки.
Шаг 3. Работа с клиентской базой
Проанализируйте заказы постоянных клиентов: возможно, некоторые покупают продукцию с одинаковой периодичностью на примерно равные суммы. Оцените вероятность новых заказов от этих покупателей и заложите их в расчет.
Обратите внимание, сколько новых клиентов приходит каждый месяц, какой у них средний чек, частота покупок.
Эти показатели – заказы новых и текущих клиентов – формируют объём прироста. Его нужно распределить между привлечением новых покупателей и апсейлом постоянных заказчиков.
Шаг 4. Постановка цели
Целей должно быть три:
- минимальная цель – сохранение рентабельности: продажи должны хотя бы покрыть издержки;
- максимальная – получение дохода, при котором бизнес сможет развиваться;
- идеальная – описывает самые радужные перспективы при благоприятном стечении обстоятельств.
Шаг 5. Расчет
Итак, вы собрали следующую информацию:
- текущие показатели продаж,
- динамика прироста,
- влияние внутренних и внешних факторов.
Теперь соотнесите 1 и 3 пункты: скорректируйте текущие показатели с учетом будущих изменений рынка, праздников, начала распродаж и пр.
Затем увеличьте полученное значение на коэффициент прироста. Это и есть реалистичный плановый показатель продаж.
Шаг 6. Мотивационная стратегия
Если нужно форсировать рост, увеличьте показатель, полученный на предыдущем шаге. К этой цели вы будете стремиться на протяжении всего периода, но также необходимо создать промежуточные чек-поинты.
Важно фиксировать не только 100% выполнение плановых показателей, но и частичные результаты: 25%, 50%, 75%. Разбейте путь к цели на небольшие шаги и планомерно двигайтесь от одного достижения к следующему. Такой подход убережет вас от демотивации и выгорания.
Шаг 7. Внедрение
Донесите систему поощрений до всех участников процесса. Регулярно собирайте отчетность, чтобы контролировать ход реализации плана и вовремя его корректировать.
Планирование продаж в Amway
На первый взгляд, составление плана продаж может показаться сложным, особенно если вам приходится собирать и анализировать данные самостоятельно. Высок риск совершить ошибку, упустить важный фактор и в итоге получить завышенные или заниженные показатели.
У партнеров Amway есть преимущество. Им доступно бесплатное обучение предпринимательству, где можно освоить принципы планирования и управления бизнесом.
Компания предоставляет эффективные инструменты для формирования стратегии, оказывает информационную поддержку на всех этапах. О том, как стать предпринимателем и зарабатывать на реализации продукции Amway, узнайте здесь.
Отслеживание результатов
План продаж – не аксиома, не закон, который нужно беспрекословно выполнять. Особенно если вы внедрили его в деятельность компании впервые. Плановые показатели иллюстрируют задачи бизнеса и напоминают, к чему нужно стремиться, но являются лишь ориентирами, а не самоцелью. Их можно корректировать в процессе, уточняя как в меньшую, так и в большую сторону.
Несколько рекомендаций на этапе отслеживания результатов:
- разбивайте итоговую цель на подцели,
- регулярно собирайте и анализируйте промежуточные результаты,
- сопоставляйте динамику заказов с изменениями внешних и внутренних факторов,
- визуализируйте план с помощью доски достижений, диаграмм, шкалы прогресса,
- при значительном отклонении пересчитайте показатели.
Признак правильно составленного плана – выполнение на 85 – 105%. Если вы получили более высокий или низкий результат, значит, при планировании были учтены не все факторы.
Ошибки при внедрении плана продаж
Учитесь на чужом опыте – не совершайте ошибки, которые допускают многие предприниматели:
- план продаж подготовлен без учета практического опыта,
- нет точных сроков,
- показатели слишком завышены или занижены.
И главная ошибка при работе с планом продаж – это его отсутствие. Ведь не видя цели очень сложно ее достичь. Используйте этот удобный и наглядный инструмент для развития компании и повышения ваших доходов.
Начни зарабатывать с продуктами Amway
Узнать также:
Самозанятость в Казахстане
Качества предпринимателя
Что продавать в интернете