МЛМ желілік маркетинг дегеніміз не: көп деңгейлік маркетингінің жұмыс принципі | Amway

МЛМ-бизнес дегеніміз не

2020 жылдың 30 наурызы 21 желтоқсан 2022

«Менің өзімнің 100% күш-жігерімді жұмсап пайда тапқаннан гөрі
100 адамның күш-жігерінен 1% пайда тапқаным артық»
Ж. П. Гетти

Мұнай магнаты әрі өнеркәсіп иесі Ж. П. Геттидің айтқан сөзі қызметкерлерінің штаты көп ірі компаниялардың иеленушілері үшін ғана дұрыс болып табылмайды. Бұл принципті қолданумен миллиондаған активтері жоқ адамдар да пайда таба алады. Оның МЛМ-бизнесінде қалай жүзеге асатыны туралы және желілік маркетингте басқа адамдардың еңбегінен көретін табысқа қандай бағамен қол жеткізілетінін осы мақалада талқылайтын боламыз.

МЛМ-бизнес – ағылшын тіліндегі Multilevel marketing (MLM) терминінің қысқартылған түрі, ол «көп деңгейлі маркетинг» немесе «желілік маркетинг» деген мағынаны білдіреді. Бұл өзінде тауарды жарнамалау және сату тікелей сатылымдар бойынша, яғни өндірушіден тікелей тұтынушыға сатылу принципі бойынша ұйымдастырылған сауда-саттық түрі. Бұл жағдайда өндірушілер өзіне көбінеки классикалық бизнес үміт артып отыратын бағасы қымбат жаппай түрдегі жарнамадан бас тартады. Оның орнына өнімнің сатылуына тауарды каталог арқылы ғана біліп қана қоймай, сонымен қатар, оның тиімділігі туралы өзінің жеке тәжірибесімен бөлісе алатын дистрибьюторлардың үлкен командасының жеке тәжірибесі ықпал етеді.

Алайда делдалсыз сатылымдардың барлығы бірдей МЛМ-бизнес деп санала бермейді. Тікелей сатылымдар қауымдастығының дүниежүзілік федерациясы тікелей сауданы үш кезеңге бөледі¹:

өнімдерді тек өзіне арнап дистрибьютордің жеңілдігімен сатып алу;
тауарларды таныстарына тарату және әр мәміледен пайыз алып отыру;
дистрибьюторлар желісін кеңейту және жаңа сатушыларды тарту.

Желілік маркетинг – бұл тауарларды таратудың жоғарыда аталған үш кезеңнің барлығын қамтитын әдісі. Және соңғы тармағы нарықта ілгері жылжуда елеулі рөл атқарады.

Сатылымдарды көбейту үшін өндіруші компания өз дистрибьюторларын көбірек сатып қана қоймай, сонымен қатар жаңа қатысушыларды тартып және өз командасын құрып отыруға мотивациялайды. Бұл жағдайда сатушының мақсаты өнімді таратуды қалайтын адамдарды табудан гөрі оларды мұны тиімді түрде жасап отыруға үйрету болып табылады. Себебі сыйақы шақыртылған агенттердің санына емес, олар сатқан тауарлардың бағасына байланысты. Егер дистрибьютор бұл жұмысты сапалы түрде орындап шықса және оның оқушылары табысты сатушыларға айналса, ол өзі бизнеске шақырған адамдардың мәмілелерінен өзінің сіңірген еңбегіне қарай қосымша табыс тауып отыратын болады.

Желілік маркетинг сөздігі

Өндіруші компания – өнімдері желілік маркетинг әдісімен таратылып сатылатын фирма.
Дилерлер (дистрибьюторлар, агенттер, кәсіпкерлер, серіктестер) – тауарды тікелей сатушылар.
Демеуші – бұл сатушыға қатысты жаңа сатушы шақыруы бойынша қосылатын дистрибьютор.
Меншікті табыс – сатушының өз мәмілелерінен алып отыратын табысы.
Қосымша табыс – сатушының оның команда мүшелерімен жасасқан мәмілелерден алып отыратын табысы.
Бастапқы жиынтық – бизнеске кіру үшін сатып алу қажет болатын тауарлардың саны.
Маркетингілік жоспар – өндіруші компания мен дистрибьюторлар өздеріне сүйенумен әріптестік жасайтын шарттар:

әртүрлі деңгейдегі дистрибьюторларға сатудан тиесілі болатын пайыз;
сатушының командасы тапқан табыстың пайызы;
бизнеске кіру үшін тауар сатып алуға жұмсау керек болатын сома;
ай сайын өзінің жеке пайдалануына арнап өнімдерді сатып алу міндетін орындап отыру;
маркетингілік жоспардың шарттарын бұзғаны үшін санкциялар.

Желілік маркетингінің пайда болу тарихы²

МЛМ-бизнес АҚШ-та пайда болған. Жергілікті компаниялар өз өнімдерін бөлшек сауда дүкендері арқылы емес тікелей таратуды жөн көріп, өз өкілдерін тікелей сатып алушыларға жіберіп отыратын. Осындай әдістің негізінде төмендегідей компаниялар болады:

банкалардағы көкөністер мен үгілген ақжелкек сатушысы, ал кейіннен әлемдегі кетчуптың ең ірі бренд-өндірушілерінің бірі Генри Хайнцтың кәсібі;
Калифорниялық парфюмериялық компания, 1939 жылдан бері Avon деген атаумен белгілі;
Үйдегі сауық кештерінде тауарларды сатқан Stanley Home Products фирмасы, одан кейіннен Мэри Кэй Эш (Mary Kay косметикалық сауда белгісінің негізін қалаушы) және Брауни Уайз (Tupperware ыдысын өндіруші компанияның бас менеджері) сияқты белгілі кәсіпкерлер бөлініп шықты.

Тікелей сатылымдардың желілік тарату кәсібіне айналуы биологиялық белсенді қоспалардың америкалық өндірушісі Карл Ренборгтың новаторлық шешімінің арқасында орын алды. Бастапқыда ол өнімдерді тек өз достары мен таныстарына ғана сатып жүрді. Кейінірек өз өнімдерінің сатылу мүмкіндігін кеңейту үшін олардан аздаған сыйақы үшін тауарды өз таныстарына ұсынуды өтінетін болды. Оның бұл бастамасы сәттілікпен аяқталып, осылайша 1934 жылы Ренборг California Vitamin Corporation компаниясын құрды, кейіннен оның атауы Nutrilite Products Company, Inc. деп өзгерді. Онда алғашқы маркетингілік жоспар әзірленген болатын:

дистрибьютор тауарды 35% жеңілдікпен сатып алады;
сатушы мотивация ретінде бонусқа – сатудың пайызына ие болады;
егер дистрибьютор 25 сатып алушыны таба алған болса, ол өз сатушыларынан тұратын өзінің желісін құруға құқылы болады.

Ренборгтың тәжірибесі басқа да МЛМ-бизнестерге түрткі болды. 1959 жылы Nutrilite Products Company, Inc. компаниясының қызметкерлері Джей Ван Андел және Ричард ДеВос өз фирмасын құрды. Қазіргі таңда бұл бүкіл әлем бойынша Amway деген атаумен танымал желілік маркетинг нарығындағы ең ірі ойыншы.

МЛМ-бизнесінің жағымды және жағымсыз жақтары

Желілік маркетинг делдалсыз сатылым сферасы ретінде кәсіпкер болуға ұмытылған адамдарға өзінің тәуелсіз бизнесін барынша аз бастапқы шығындармен құруға мүмкіндік береді. Алайда кез келген істегідей желілік маркетингте де медальдің екінші жағы бар.

Жағымды жақтары³	Жағымсыз жақтары
Өз-өзіңе жұмыс істеу – бастығың және кеңселік шытырман жоқ, икемді жұмыс кестесі.	Табысқа жету үшін көп еңбектенуге тура келеді. Дистрибьютор Таиландта демалыста жүрген кезде оның банкілік шотына ақша түсіп отыратын жайттар сатушы дамыған және тұрақты бизнес-ұяшықты құрған жағдайда ғана мүмкін болады.
Бизнесті бастау үшін аздаған мөлшердегі қаражат қажет етіледі. Әдетте, аздаған сомаға бастапқы жинақты – компанияның өнімдерін сатып алу қажет болады. Дәстүрлі кәсіпкерлер сияқты кеңсені, техниканы жалдауға, қызметкерлердің еңбекақысын және басқа шығындарды төлеуге ақша шығындалмайды.	Көптеген адамдар үшін сатушы болу қаржылық тұрғыдан емес, психологиялық тұрғыдан ауырға соғады.
Түсетін пайда сатушының өзіне байланысты. Кеңсе қызметкерлеріне қолданылатын штаттық кесте сияқты шектеулер жоқ. Компанияға байланысты дистрибьютор сатылған тауар бағасының 3%-нан бастап 45%-на дейін табыс тауып отыруы мүмкін.	Бастапқы кезеңде табыс аздаған мөлшерде болып отырады.
Еңбектенуге дайын адамдардың барлығының мүмкіндіктері бірдей. МЛМ-бизнесінде кез келген адамның өз күшін сынауына болады. Қызметкердің кәсіби жарамдылығы туралы қорытындыны оның түйіндемесіне және бұрын істеген компанияларының мәртебесіне негізделумен жасап отыратын жұмыс беруші жоқ. Адамның жынысы да, балаларының саны да маңызды емес. Жұмыс істеу бастау үшін ерекше білім мен дипломдар қажет емес. Сатушылар қажетті оқудан компанияның ішінде өтеді.	Әлеуетті сатып алушылармен тілдесудің оңтайлы әдісін таба алмаған тәжірибесіз дистрибьюторлардың кесірінен қоғамда сатушылар туралы біліксіз маман деген пікір қалыптасқан.
Аға буындағы дистрибьюторлар жаңадан бастаған әріптестеріне өз ісін бастауға және оларға алдағы уақытта қолдау көрсетіп отыруға мүдделі болады.	Серіктестер бір-біріне тәуелді, әсіресе бет-бейне тұрғысына келгенде. Біреуінің теріс жосықсыз әрекеті қалғандарының атына кір келтіруі мүмкін.
Қытайдан әкелінген арзан тауарларды сату жөніндегі танымал бизнеске қарағанда сіз танымал компаниялармен жұмыс істей отырып өнімнің сапасына бола алаңдамасаңыз болады.	Көңіл қоймаушылық өздерін өндіруші компания деп таныстырумен ақшаны жинап алып жоқ болып кететін алаяқтардың алдауына әкеп соқтыруы мүмкін. Сол себептен сақ болып отыру керек: тарихы ұзақ тексерілген фирмаларды таңдап отыру керек. Алаяқ компанияны әрдайым интернеттегі пікірлер бойынша анықтауға болады.
Интернет дәуірі басталған сәттен бері сатушыларға әлеуметтік желілер мен форумдарды пайдалана отырып клиенттерді табу жеңіл бола бастады. Сатып алушыларды жүріп іздеудің қажеті жоқ – қашықтан жұмыс істеп отыруға болады.	МЛМ-бизнесінің дамып отырған уақыты ішінде көптеген адамдар осы салада өз күшін сынап және тұрақты тапсырыс берушілерге ие болды. Өзінің дистрибьюторлары жоқ жаңа клиенттерді табу үшін көп күш жұмсауға тура келеді.
Желілік маркетинг саласындағы тәжірибе адамдармен қатынасу, келіссөздерді жүргізу бойынша пайдалы ептіліктерді дамытып отырады. Бұл ептіліктер сатушы МЛМ-бизнесінде өзі қалаған дәрежеге қол жеткізе алмаған жағдайдың өзінде алдағы уақыттағы кәсіби қызметте пайдасын тигізеді.	Үміттері алғашқы айларда ақталмай қалған жаңадан бастаған сатушылар тәжірибе жинап үлгерместен, көп жағдайда беріліп жатады.

Жаңа істі бастау алдындағы қорқыныш орынды жағдай. Оны еңсеру үшін өз тәуекеліңізді бағалаңыз:

белгілі өндірушімен жұмыс істеген кезде сіз уақытыңызды және бастапқы жиынның ақшасын ғана (бірақ оны өз қажеттіліктеріңізге арнап қолданасыз) жоғалтуыңыз мүмкін. Алайда егер сіз қорыққандықтан барлық күш-жігеріңізді салмай жұмыс істейтін болсаңыз, онда табысқа жетемін деп үміттенбей-ақ қойыңыз.
Бизнестен нені күтуге болатынын түсіну үшін оны маркетингілік жоспармен танысудан бастаңыз. Әсіресе егер онда ықтимал айыппұлдар көзделген болса.
Тұтынушылардың пікірін зерттеу көрсетіп отырғандай, ісін жаңадан бастаған кәсіпкерлердің дүкеннен тыс сатып алуларға жағымсыз көзқарасқа қатысты қорқынышы негізсіз болып табылады. тікелей сатылымдар қауымдастығы тауарларды осындай әдіспен жарнамалап сатуға деген жағымды көзқарастың көбейіп келе жатқанын атауда. 2018 жылы бұл көрсеткіш 74% дейін көтерілді.

МЛМ-бизнесі айналысуға тұрарлық па

Бұл сұраққа жауап сіздің мінезіңізге байланысты, жауап арқылы МЛМ-бизнесінде жұмыс істеудің жағымды жақтары сіз үшін жағымсыз жақтарынан қаншалықты басым болып отырғанын анықтауға болады. Емін-еркін кесте қызықтырады, алайда егер сіз жаңа адамдардың үлкен санымен қатынасуға дайын болмасаңыз оның пайдасы шамалы. Егер сізге желілік маркетингінің ай сайынғы жалақының болжамдық сипатымен салыстырғандағы тұрақсыздығы ұнамаса, сіз үшін одан болашақта көруге болатын үлкен табыстың тартымдылығы сейіледі.

Егер сізде төмендегідей қасиеттер болса, желілік бизнеске жақынырақ үңіліп, сонда күшіңізді сынап көруіңізге болады:

Келіссөздер жүргізіп және сендіре білу;
харизма;
психолог болу – сұхбаттасушының қажетсінулерін түсініп және оған шешімді, яғни тауарды дұрыс ұсыну қабілеті;
жаңа адамдармен танысуға деген ниет;
өзі сатып отырған өнімдерге деген қызығушылық.

Бүгінгі коммуникациялық мүмкіндіктер, әлеуметтік желілер мен түрлі бейнеплатформаларда тауар сатып және бизнес-ұяшықты құрып қана қоймай, сондай-ақ тіпті өзіңізден beauty-блогер, кулинариялық сарапшы немесе тазалық бойынша маман талантын ашуға көмектеседі.

Желілік бизнес арқылы табыс табуға бола ма

Дистрибьютордың табысы екі бөлімнен құралады.

Меншікті сатулардан түскен пайыздар

(меншікті табыс)

Компаниялар бұл сыйақының мөлшерін өздері белгілейді: ол 3%-дан басталып 20%, 30% дейін баруы мүмкін, ал кейбір компанияларда сатылған өнімнің бағасының 45% дейін барып отыруы мүмкін.

Желіні кеңейткені үшін пайыздар

(қосымша табыс)

Өздерін дистрибьютор тартқан жаңа сатушылар – бұл оның командасы. Ол табысты түрде жұмыс істеп және оның әрбір мүшесі пайда әкеліп отыру үшін тәжірибесі жоқ жаңадан келген сатушыларды үйретуге уақыт шығындауға тура келеді. Алайда сатушының бұл әрекеттері артынан оған пассивті табыс әкелетін болады: ол өз команда мүшесінің әрбір сәтті мәмілесінен белгілі мөлшерде пайыз алып отыратын болады.

Әлеуетті табысты есептеу үшін компанияның маркетингілік жоспарына жүгініңіз, мұнда сыйақылардың мөлшері белгіленген. Өзіңіздің қаржылық перспективаларыңызды түсіну үшін дистрибьюторға тауарды сатқаны үшін тиесілі болатын пайызды ғана емес, сондай-ақ сол тауардың бағасын ескеріп отыру керек.

МЛМ-бизнесінің принципі – желіні дистрибьюторларды дамыту арқылы әрі сапасы жағынан, яғни олардың өзінің сатушылық ептіліктерін жақсартып және клиенттерді әкеп отыруы, әрі сандық түрғыдан, яғни жұмыс істеп жатқан сатушылардың жаңа сатушыларын шақыруы арқылы өсіру. Бұл екі бағыттың екеуі де сатылған өнім бағасының пайызы түріндегі сыйақылармен марапатталып отырады. Және сатушының өзінің өсуі тек оның жұмсап отырған күш-жігерімен ғана шектеледі.

Amway өнімдерімен бірге табыс табуды бастаңыз

Сондай-ақ мынаны біліңіз:

¹ Тікелей сатылымдар дегеніміз не? // Тікелей сатылымдар қауымдастығының дүниежүзілік федерациясы (WFDSA) URL: https://wfdsa.org/тікелей-сатылымдар-дегеніміз-не/?lang=ru (жүгінген күні: 22.01.2010).

² The History of MLM // Scribd URL құжаттарды бұлтта сақтаудың интернет-сервисі: https://ru.scribd.com/document/247933912/The-History-of-MLM (жүгінген күні: 22.01.2010).

³ Тікелей сатылымдардың артықшылығы // URL Тікелей сатылымдар қауымдастығы: http://www.rdsa.ru/sales/benefits (жүгінген күні: 22.01.2010).