Сату жоспарын қалай құру керек?
3 наурыз 2022
Мынадай фраза бар: жоспар арманнан жұмсалған қағаз санымен өзгешеленеді. Бұл дегеніміз – кез келген, тіпті өршіл мақсаттың өзі оны жүзеге асырудың әдістерін жан-жақты ойластырған жағдайда ғана қолжетімді болады.
Бұл ереже өмірде де, бизнесте де жұмыс істейді. Мысалы, сіз – кәсіпкерсіз және өз бизнесіңізді сізге толықтай қаржылай еркіндікті қамтамасыз ететін деңгейге шығаруды армандайсыз. Ол үшін табыстылықты арттыру, атап айтқанда сатуларды көбейту қажет. Дұрыс жоспарлаудың сіздің мақсатыңызды жүзеге асыруға қалай көмектесетінін қарап көрейік.
Сату жоспары дегеніміз не?
Бұл белгілі бір уақыт аралығында қанша тауарды және қандай сомада сату керек болатынын көрсететін есеп-қисап.
Абстрактілі мақсатқа («пайданы арттырғым келеді») қарағанда жоспар фактілерге, цифрларға, статистикаға негізделеді және алдыға нақты қолжетімді міндеттерді («тоқсанның соңына қарсы тапсырыстардан түсетін түсімді 40%-ға арттыру») қояды.
Сату жоспары не үшін қажет?
Жоспар компаниялардың ауқымына, айналымына және ондағы қызметкерлер санына байланыссыз олардың барлығына қажет. Сіз жалғыз жұмыс істеп отырғанның өзінде, өз ісіңізді жаңадан бастағанның өзінде жоспар жасау қажет, себебі нақты жоспар болмайынша бизнесті жүйелі түрде дамытып отыру мүмкін болмайды.
Шағын бизнес өкілдерінің арасында сатуларды жоспарлау әдеті сирек кездеседі. Әдетте, стратегия тұтастай «неғұрлым көбірек сату» мақсатына негізделіп отырады. Алайда бизнес өскен сайын жоспардың өз ісіңді басқаруға арналған қажетті аспап екені түсінікті бола бастайды.
Стратегияны түсіну
Жоспар сіз өздеріне қарай бет алған мақсаттарды пайымдап және тіркеп отыруға мүмкіндік береді. Салыстырыңыз:
- стратегия: «Косметиканы сатудан түскен пайданы арттыру»;
- жоспар: «Жылдың соңына қарсы косметиканы сатудан 1,5 млн теңге пайда табу».
Сатушыны мотивациялау
Сату жоспары – мотивацияның маңызды көзі:
- жұмыстың тиімділігін көрсетеді,
- дамып отыруға ынталандырады,
- өзіңнің ілгері жылжуыңды қадағалап отыруға көмектеседі.
Процестерді жетілдіру
Жоспар төбеден алынбайды: ол ағымдағы деректерге негізделумен әзірленеді, қалыптасқан жағдайды және бизнестің нақты мүмкіндіктерін ескеріп отырады. Бұл дегеніміз, егер жоспарлы көрсеткіштер дұрыс есептеліп, алайда оларға қол жеткізілмеген болса, онда жұмыстың қайсыбір кезеңінде жүйелік іркіліс орын алады.
Жоспардың орындалуын талдау өсу нүктелерін анықтауға және пайдаға әсер ететін жұмыс процестерін жетілдіруге мүмкіндік береді.
Әлсіз жерлерінің мысалдары:
- клиенттердің кірістік жүгінулерінің толық өңделмеуі,
- техникалық іркілістердің салдарынан тапсырыстардан айырылу,
- тұрып қалған мәмілелердің үлкен пайызы,
- келіссөздер тым ұзақ жүруде.
Бюджетті жүргізу
Бюджетті келешектегі ақшалай түсімдерді біле отырып жоспарлаған оңай. Болжамды пайдаға сүйенумен сіз жарнамаға, кәсіби оқуға, техниканы жаңартуға және тағы басқа заттарға қанша қаражат бөлуге болатынын түсінесіз.
Сату жоспарларының түрлері
Әдетте бір мезгілде бірнеше құжат әзірленіп отырады:
- алдағы 5—10 жылға арналған ұзақмерзімді стратегия,
- алдағы 3 айдан бастап 12 айға арналған ортамерзімді тактика,
- бір күнге немесе аптаға арналған қысқамерзімді жедел есеп-қисап.
Есеп-қисаптың бұл үш түрі бір-бірімен байланысқан болып келеді. Ортамерзімді есеп-қисап жаһандық стратегияға, ал қысқамерзімді есеп-қисап ортамерзімді стратегияға негізделген. Әрі қарай қысқамерзімді жоспардың жүзеге асу барысына қарай ортамерзімді жоспарға, ал оның негізінде ұзақмерзімді жоспарға түзету енгізіледі.
Кейбір талдаушылар сценарийлік әдісті қолданады, бұл жағдайда оқиғалардың бірнеше даму нұсқасы қаралады. Процесс мынадай түрде болып келеді:
- жоспарлы көрсеткіштердің алғашқы есеп-қисабы әзірленеді,
- ол орындалып немесе орындалмағаннан кейін нәтижелеріне талдау жүргізіледі,
- егер «А» нәтижесіне қол жеткізілген болса, онда «А-1» жоспарын жүзеге асыруға қабылдау керек,
- егер «В» нәтижесіне қол жеткізілген болса, онда «Б-1» нұсқасы қолданылады.
Әдетте, сценарийлік әдіс үш түрлі сценарийді пысықтауды көздейді: оптимистік, орташа, пессимистік.
Сату жоспарын құру әдістері
Жоспарлы көрсеткіштердің есеп-қисабын әзірлеу кезінде статистикаға (статистикалық әдіс) немесе клиенттердің, серіктестер мен әріптестердің субъективті пікірлеріне (сараптамалық әдіс) сүйеніп отыруға болады.
- Статистикалық әдіс алдыңғы нәтижелерді, сұранысты, сынақтық тапсырыстарды талдауға негізделген.
- Сараптамалық әдіс сауалнама алудың, сұрақ-жауап, ой-талқылардың нәтижелеріне негізделген.
Сараптамалық әдіс жүзеге асыруда жеңіл, алайда ол субъективті сипатқа ие: «адами факторды» ескеріп отыру керек. Статистикалық әдіс анағұрлым дәл болжам жасауға мүмкіндік береді, алайда оны орындау қиын, себебі ол үшін аналитиканы, экстраполяция, математикалық үлгілеу әдістерін білу қажет.
Жоспар құрудың тағы бір жіктемесі бар:
- бизнестің қажетсінулеріне негізделген,
- нарықтың әлеуетіне негізделген,
- сату шұңқырына негізделген,
- өнімді сатудың бұрынғы тәжірибесіне негізделген.
Қолыңызда бар ресурстарға қарай бір мезгілде жоспарлаудың бірнеше әдісін қолданып отыруға болады. Мысалы, алдағы шығындарды бағалау, серіктестердің пікірн жинақтау, бұрынғы кезеңдердің статистикасымен танысу, ал артынан алынған нәтижелерді біріктіру.
Ірі ұйымдарда ақпаратты жинақтау үшін әртүрлі бөлімдердің қызметкерлері тартылып отырады:
- маркетологтар нарық пен бәсекелестердің аналитикасын әзірлейді,
- клиенттермен жұмыс жөніндегі мамандар тапсырыстардың өсу әлеуетін бағалайды,
- қаржыгерлер компанияның ағымдағы және келешектегі экономикалық жағдайы туралы есеп берулерді ұсынады.
Шағын кәсіпорындарда, әдетте, стратегиялық міндеттерді басшының өзі атқарып отырады. Төменде өнімді сату процесін өз бетінше қалай жоспарлау керектігі туралы қадамдық нұсқаулық көрсетілген.
Сату жоспарын құру: қадамдық нұсқаулық
1-қадам. Негізгі факторларды бағалау
Деректерді талдау кезеңінде егже-тегжейлер неғұрлым көбірек ескеріліп отырса, болжам да соғұрлым дәл болып шығады.
Сыртқы факторлар:
- маусымдық сұраныстың тербелуі,
- бәселекестердің белсенділігі,
- нарықтың беталысы,
- саяси, экономикалық, әлеуметтік, заңнамалық өзгерістер.
Сыртқы факторлардың әсері жайлы қалай болжам жасауға болады? Біріншіден, сізді қызықтырып отырған кезеңге қандай мейрамдардың дәл келіп отырғанын қараңыз және олардың өнімнің сатылымына қалай әсер ететінін анықтаңыз. Мысалы, косметикаға тапсырыс берудегі жыл сайынғы шарықтаулар мейрам алдындағы кезеңдерге: желтоқсан-қаңтар айларына, наурыздың басына, 10—14 ақпанға дәл келеді.
Екіншіден, клиенттеріңіздің сатып алу іс-әрекетіне әсерін тигізуі мүмкін елеулі оқиғаларға көңіл аударыңыз. Мектептегі каникулдар, саяжай маусымының басталуы, ауқымды спорттық немесе мәдени шаралар – мұның қайсысының сұраныстың өзгеруін тудыратынын түсіну үшін нысаналы аудиторияның портретіне сүйеніп отырыңыз.
Үшіншіден, нақты талдау жүргізіп, аналитиктердің болжамымен танысыңыз.
Ішкі факторлар:
- ассортименттің өзгеруі,
- ниеттестік бағдарламаларығ конкурстар, жеңілдіктер,
- өнімдердің бағасының өзгеруі,
- маркетинг,
- басқа ішкі өзгерістер – сайттың дизайнын жаңарту, ребрендинг.
Ішкі факторлармен жұмыс істеген жеңіл, себебі олардың барлығы белгілі. Науқандар кезеңіне және жарнаманың берілуіне қатысты тапсырыстардың өсуін жоспарлаңыз. Демалыстарды, жұмыс және демалыс күндерінің санын ескеріңіз.
2-қадам. Статистиканы жинау
Енді осыған сәйкес кезеңдердің барлығы бойынша статистикамен танысып шығу керек. Мысалы, егер сіз 2021 жылдың желтоқсан айына арнап болжам жасап отырған болсаңыз, 2020, 2019, 2018 жылдың желтоқсан айындағы сату қарқынын қараңыз. Жылдық есеп-қисап жасаған кезде өткен жылдардың әр айындағы деректерді зерттеңіз, пайданың құлдырау мен өсу себептерін анықтап отырыңыз.
3-қадам. Клиенттік базамен жұмыс істеу
Тұрақты клиенттердің тапсырыстарын талдаңыз: кейбіреулер өнімді бірдей кезеңделікті ұстанумен шамалас сомаға сатып алып отыруы мүмкін. Мұндай сатып алушылардың жаңадан тапсырыс беру ықтималдығына баға беріп және оларды есеп-қисабыңызға енгізіңіз.
Ай сайын жаңадан қанша клиент келіп отыратынына, олардың орташа чегіне, сатып алу жиілігі қандай екеніне көңіл бөліңіз.
Бұл көрсеткіштер – жаңа және ағымдағы клиенттердің тапсырыстары – өсім көлемін қалыптастырады. Оны жаңадан сатып алушылардың тарту мен тұрақты тапсырыс берушілердің апсейлі арасында таратып бөлу керек.
4-қадам. Алдыға мақсат қою
Үш мақсат болуы тиіс:
- кіші мақсат – оңтайлылықты сақтау: сатылымдар тым болмағанда шығындарды жабуы тиіс;
- үлкен мақсат – бизнестің дамуына мүмкіндік болатындай пайда табу;
- мінсіз мақсат – оңтайлы жағдайлар туындаған кездегі қуанышты перспективаларды сипаттайды.
5-қадам. Есеп-қисап
Сонымен, сіз төмендегідей ақпаратты жинадыңыз:
- сатудың ағымдағы көрсеткіштері,
- өсімнің серпіні,
- ішкі және сыртқы факторлардың әсері.
Енді 1 және 3 тармақтарды салыстырыңыз: ағымдағы көрсеткіштерді нарықтағы келешектегі өзгерістерді, мейрамдардың, жаппай сатылымдардың басталуы мен т.б. ескере отырып түзетіңіз.
Артынан шыққан мәнді өсім коэффициентіне көбейтіңіз. Сатулардың нақты жоспарлы көрсеткіші осы болады.
6-қадам. Мотивациялық стратегия
Егер өсімді жылдамдату қажет болса, алдыңғы қадамда алынған көрсеткішті көбейтіңіз. Осы мақсатқа сіз барлық кезең бойы талпынып отыратын боласыз, алайда сондай-ақ аралық чек-поинттарды жасау қажет.
Жоспарлы көрсеткіштердің 100% орындалуын ғана емес, сондай-ақ ішінара нәтижелерді: 25%, 50%, 75% тіркеп отырған маңызды. Мақсатқа барар жолды шағын қадамдарға бөліп және бірінен біріне қарай жоспарлы түрде қозғалып отырыңыз. Мұндай тұрғы сіздің мотивацияңызды сақтап және шаршаудан сақтайды.
7-қадам. Ендіру
Сыйақылау жүйесін процестің барлық қатысушыларына жеткізіңіз. Жоспардың жүзеге асырылу барысын бақылап және оны уақытында түзетіп отыру үшін мерзімді түрде есептілікті жинап отырыңыз.
Amway-де сатуларды жоспарлау
Бір қарағанда сату жоспарын құру қиын шаруа болып көрінуі мүмкін, әсіресе егер сіз деректерді өзіңіз жинап және өзіңіз талдап отырған болсаңыз. Қателік жасап, маңызды факторды назардан тыс қалдырып және нәтижесінде асырылып немесе кемітіп көрсетілген көрсеткіштерге ие болу қаупі жоғары.
Amway серіктестері артықшылықтарға ие. Оларға кәсіпкерлік сабақтары тегін беріледі, ол жерде бизнесті жоспарлау мен басқару принциптерін игеруге болады.
Компания стратегияны қалыптастырудың тиімді аспаптарын ұсынады, барлық кезеңдерде ақпараттық қолдау көрсетіп отырады. Қалай кәсіпкер болып және Amway өнімдерін сатудан пайда табуға болатынын мына жерден біліңіз.
Нәтижелерді қадағалау
Сату жоспары – өзін мүлтіксіз түрде орындап отыру керек болатын аксиома емес, заң емес. Әсіресе егер сіз оны компанияның қызметіне алғаш рет ендірген болсаңыз. Жоспарлы көрсеткіштер бизнестің міндеттерін көрсетеді және неге талпынып отыру керектігін еске салады, алайда олар аясы тар мақсат емес, бағыт сілтеуші ғана болып табылады. Оларды жағдайға қарай азаюы сондай-ақ көбею жағынан қарай нақтылаумен түзетіп отыруға болады.
Нәтижелерді қадағалау кезеңіндегі бірнеше ұсынымдар:
- аяққы мақсатты кіші мақсаттарға бөліп отырыңыз,
- аралық нәтижелерді мерзімді түрде жинап, талдап отырыңыз,
- тапсырыстардың серпінін сыртқы және ішкі факторлардың өзгеруімен салыстырып отырыңыз,
- жоспарды жетістіктер тақтасын, диаграммаларды, прогресс межелігін қолданумен көрнекі түрінде беріп отырыңыз,
- шамалы ауытқулар байқалған жағдайда көрсеткіштерді қайта санаңыз.
Дұрыс құрылған жоспардың белгісі – оның 85 – 105% орындалуы. Егер сіз бұдан жоғары немесе төмен нәтижеге ие болсаңыз, демек жоспарлау кезінде факторлар толық ескерілмеген.
Сату жоспарын ендіру кезіндегі қателіктер
Біреудің қателігінен сабақ алыңыз – көптеген кәсіпкерлер жіберіп отыратын қателерді жібермеңіз:
- сату жоспары практикалық тәжірибені ескерусіз жасалған,
- дәл мерзімі жоқ,
- көрсеткіштері тым асырылып немесе төмен етіп көрсетілген.
Және сату жоспарымен жұмыс істеу кезіндегі басты қателік – оның болмауы. Мақсатты көрмей жатып оған жету өте қиын. Осы ыңғайлы және көрнекі аспапты компанияны дамытып және табысыңызды арттыру үшін пайдаланыңыз.
Amway өнімдерімен бірге табыс табуды бастаңыз
Сондай-ақ біліңіз:
Студентке қосымша жұмысты қалай табуға болады?
Бюджетті қалай дұрыс жоспарлау керек?